4 metodologias eficazes no treinamento da equipe de vendas

Mulher sorridente sentada em uma mesa de trabalho, ilustrando a eficácia do treinamento para a equipe de vendas.

Geralmente, a equipe de vendas é o principal ponto de contato entre uma empresa e os seus clientes. Por isso, fazer um bom treinamento da equipe de vendas é essencial para o sucesso das estratégias de conversão de qualquer empresa.

Desse modo, o treinamento dessas equipes vai além de processos técnicos, exigindo também habilidades comportamentais, além de uma atualização constante. Sendo assim, no artigo a seguir vamos te mostrar 4 metodologias eficazes para fazer o treinamento da equipe de vendas e seus benefícios. 

Continue a leitura do artigo para descobrir quais são elas! 

Equipes de vendas e treinamentos corporativos 

Hoje, os investimentos no desenvolvimento de equipes e pessoas se tornou parte integral das estratégias de crescimento nas empresas modernas. Mais do que entender a necessidade do cliente externo, gestores perceberam que melhores resultados dependem também do preparo e satisfação do cliente interno. 

No caso da equipe de vendas, essa necessidade é ainda mais evidente, uma vez que esses profissionais integram uma parte essencial do processo de conversão. Além do conhecimento técnico sobre produto e empresa, um time de vendas eficiente também deve ter habilidades comportamentais bem desenvolvidas para atender os clientes. 

Um outro fator-chave dessa relação é o retorno sobre o investimento (ROI de treinamento),que se reflete em métricas como satisfação do cliente e aumento das vendas. Portanto, as estratégias e ações de treinamento da equipe de vendas adotadas pela empresa devem considerar esses fatores no seu planejamento. 

Por outro lado, dentre os desafios enfrentados pelas empresas nesse sentido está a implementação de treinamentos que tragam aplicações práticas ao ambiente de trabalho. Os investimentos em educação corporativa cresceram exponencialmente nos últimos anos, mas a falta de um planejamento adequado faz com que esses investimentos não acompanhem os resultados. 

Segundo um estudo recente feito pela Harvard Business Review, 70% dos colaboradores nas empresas ouvidas afirmaram não dominar todas as habilidades necessárias no próprio trabalho. Ou seja, atualmente no mercado existe um desalinhamento entre os investimentos em educação corporativa e os resultados obtidos a partir deles. 

Para a equipe de vendas, que exige um grande conjunto de habilidades técnicas e comportamentais, dados como este surgem como um alerta. Mas como solucionar este problema? 

A solução para este problema está na adoção de metodologias mais eficazes no treinamento da equipe de vendas, garantindo seus resultados. No tópico a seguir, você confere 4 dessas metodologias. 

Treinamento da equipe de vendas: 4 metodologias eficazes 

Conforme vimos no tópico anterior, o desalinhamento entre os investimentos e os resultados dos treinamentos corporativos acontece com base em um planejamento ruim. Além disso, também vimos que o treinamento da equipe de vendas deve ser feito levando em conta um conjunto de habilidades essenciais para este setor. 

Dito isso, a chave para solucionar esse desalinhamento e evitar o desperdício nesses investimentos está em implantar metodologias de aprendizagem eficazes e adaptadas ao perfil da sua equipe de vendas. Confira a seguir 4 metodologias que podem ser aplicadas no treinamento da sua equipe de vendas. 

Pirâmide de aprendizagem 

Ensinar é a melhor forma de aprender. Essa é a filosofia por trás de uma das metodologias de aprendizagem amplamente difundidas no último século: a pirâmide de aprendizagem. 

Criada pelo estudioso William Glasser, a pirâmide de aprendizagem consiste em uma metodologia que mede a intensidade do aprendizado de acordo com diferentes tipos de recepção. Para isso, Glasser dividiu a aprendizagem em duas categorias principais: aprendizagem passiva (ver, ler e escutar) e aprendizagem ativa (discutir, praticar e ensinar). 

Como resultado, Glasser definiu que a melhor forma de aprender e internalizar um conteúdo é ensinando-o aos outros. Para uma equipe de vendas, o compartilhamento das informações obtidas em treinamento ajuda a colocá-las em prática e difundir esses conhecimentos mais rapidamente.  

Uma das formas mais práticas de fazer isso é contando com os seus multiplicadores internos como parte desse processo. Como resultado é possível aumentar a assimilação do conhecimento obtido e sua aplicação no ambiente de trabalho. 

Metodologia 6D 

Uma outra forma de otimizar os resultados do treinamento da equipe de vendas é a metodologia 6D. Em resumo, esse método consiste na classificação do processo de treinamento levando em conta 6 diferentes fatores, os 6Ds: determinar, desenhar, direcionar, definir, dar apoio e documentar. 

Cada um desses fatores possui um papel essencial nos processos de planejamento, implementação e avaliação dos processos de treinamento. Dentre as bases dessa metodologia estão a experiência do usuário, estratégia de negócio e monitoramento dos resultados. 

Quando o assunto é o treinamento para equipe de vendas, a metodologia 6D pode ajudar na definição do escopo do treinamento, garantindo melhores resultados. Além disso, essa metodologia ajuda a manter os colaboradores engajados e aplicando os conhecimentos no ambiente corporativo. 

Se você deseja saber mais sobre a metodologia 6D e como aplicar esse método na sua empresa, produzimos um artigo completo sobre ela em nosso blog. 

Microlearning  

Como sabemos, a rotina de um time de vendas de sucesso é cheia e muitas vezes limitada em tempo e disponibilidade. Por isso, os treinamentos voltados para essas equipes também devem entender e se adaptar às necessidades desse perfil profissional. 

Dentre as formas de adotar uma abordagem de aprendizado mais alinhada com o perfil do time de vendas está o microlearning. Basicamente, o microlearning consiste em uma divisão do processo de aprendizagem em pequenas partes, que podem ser consumidas mais rapidamente e de forma independente.  

Uma das ferramentas de microlearning mais conhecidas são as pílulas de aprendizagem, que consistem em pequenas doses de aprendizado. Sendo assim, para times de vendas, o microlearning oferece flexibilidade e a possibilidade de aplicação dos conhecimentos logo na sequência do aprendizado. 

Dessa forma, é possível eliminar alguns dos obstáculos mais comuns no treinamento da equipe de vendas, como a falta de tempo e indisponibilidade para o aprendizado. 

Modelo Kirkpatrick 

Por fim, o treinamento para equipe de vendas também exige ferramentas de avaliação que permitam definir o sucesso do processo de treinamento. Para isso, existe o Modelo de Kirkpatrick, que divide a avaliação do treinamento em diferentes níveis. 

Assim como no caso da metodologia 6D, o objetivo do modelo de Kirkpatrick é fragmentar o processo, só que nesse caso da avaliação do treinamento, para levantar informações específicas. Para tanto, o modelo leva em conta 4 níveis de avaliação: 

  • Nível 1: Reação em relação ao aprendizado; 
  • Nível 2: Aprendizagem em relação ao conteúdo proposto; 
  • Nível 3: Comportamento, assimilação e aplicação dos conteúdos; 
  • Nível 4: Resultados e impactos positivos ou negativos do treinamento. 

Com base nesse processo de avaliação. É possível, otimizar treinamentos futuros e que estejam cada vez mais alinhados com o perfil e as necessidades do seu time de vendas. Como resultado, a gestão garante que os investimentos em educação corporativa trarão os resultados projetados, proporcionando crescimento mútuo. 

Gostou desse artigo? Veja mais sobre otimização de treinamentos no nosso artigo sobre Indicadores de Treinamento. 

Até a próxima!

Por:
Graduado em Relações Públicas pela Universidade Federal de Goiás, busca alcançar novos horizontes e desafios no campo da gestão do agronegócio. Aproximar as áreas de gestão dos processos humanizados e eficazes é um de seus principais objetivos, sempre levando em conta a qualidade e a credibilidade na produção de conteúdos úteis e concisos.
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