Os gatilhos mentais são uma expressão do mundo do marketing, que tem tudo a ver com estratégias para aumentar as vendas.
Você sabia que existem sinais gravados no nosso subconsciente que influenciam nossa escolha por certos produtos no lugar de outros?
É justamente isso que chamamos de gatilhos mentais e vamos te explicar tudo no decorrer do conteúdo! Acompanhe.
Por que utilizar gatilhos mentais nas vendas?
Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.
Na realidade existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência.
Imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação. O cansaço mental seria uma constante em nossas vidas.
Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais, que se devidamente acionados podem influenciar em nossos processos de escolha.
Vamos entender quais são esses gatilhos mentais?
A função básica dos gatilhos mentais é fazer o consumidor reagir ao estímulo externo que foi dado a ele.
Para o marketing, isso representa aquele empurrãozinho final para que os clientes tomem uma decisão de compra imediata.
Uma estratégia de marketing bem elaborada é capaz de organizar os elementos da campanha tão bem que os gatilhos chegam a passar despercebidos aos olhos menos treinados.
Mas não se engane: eles estão lá, presentes e prontos para influenciar nossas ações.
São vários os gatilhos mentais que podem ser listados e analisados, mas alguns são mais facilmente ativados no dia a dia.
É o que vamos mostrar agora, acreditando que você se identificará com pelo menos algum deles.
Para simplificar, vamos nos limitar aos principais gatilhos mentais utilizados nas estratégias de marketing e como os sentidos são estimulados a partir deles.
Autoridade
Socialmente, o conceito de autoridade está ligado com o de hierarquia, ou a capacidade de fazer com que outras pessoas ajam da forma como queremos.
Esse fenômeno é observado mesmo que não concordamos completamente com essas ideias, simplesmente pelo fato de que uma pessoa que demonstra autoridade em sua fala
Como aplicar:
- Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos;
- Use imagens suas em palestras, se tive;
- Tente conseguir depoimentos sobre você de autoridades em seu nicho.
Escassez
Esse princípio está ligado ao conceito de oferta e procura. Tendemos a ter maior interesse em alguma coisa quanto mais rara e incomum ela seja.
Essa é mais uma ação inconsciente a qual todos os seres humanos estão vulneráveis. Em situações dessa natureza, tendemos a agir de forma emocional, muitas vezes deixando a razão completamente de lado.
Por esse motivo, vemos a importância desse gatilho mental para as relações pessoais e, claro, comerciais.
Uma vez que a escassez impulsiona a ação de maneira muito mais forte, o que leva as pessoas a tomarem decisões que, em outras circunstâncias, talvez não tomariam.
Como aplicar:
- Curso com “vagas limitadas”;
- Bônus especial para os 20 primeiros compradores.
Prova social
Este princípio se embasa na concepção de que aceitamos melhor o que os outros aceitam.
As pessoas tendem a considerar o que as outras pensam, falam ou fazem, para imitá-las, e agir em conformidade com esse determinado grupo para se sentirem incluídos.
Trata-se de um comportamento instintivo, no qual nos espelhamos nas ações dos outros para tomarmos nossas próprias atitudes.
Trazendo exemplos do cotidiano, percebe-se que, quanto mais pessoas agem de determinada maneira, consomem determinados produtos ou até mesmo assistir um programa de TV específico, a chance de considerarmos a opinião deles como correta, e passarmos a consumir as mesmas coisas, aumenta.
Como aplicar:
- Use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.
Coerência e compromisso
A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico.
Como aplicar:
- Ofereça garantias como “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”.
Afeição ou referência
Somos mais propensos a adquirir produtos ou serviços de marcas das quais gostamos, ou seja, que nos proporcionaram experiências positivas e constroem ao longo do tempo um sentimento de confiança.
Empresas que utilizam bem dessa estratégia no momento das vendas, buscam instruir seus funcionários para que eles mostrem que estão de fato preocupados, com o problema que a pessoa busca sanar ao procurá-la e que também já passaram por isso.
Isso gera proximidade e afeição e maior possibilidade de que a venda seja concretizada.
Se as pessoas tendem a comprar com aqueles que gostam ou se parecem com elas, as empresas devem pensar em estratégias que facilitem essa aproximação.
Exclusividade
Adoramos pertencer a um grupo. Porém, mais do que isso, adoramos pertencer a um grupo que é exclusivo.
Como aplicar:
- Faça o lançamento do seu produto uma única vez no ano, ao invés de vendê-lo sempre;
- Envie um conteúdo exclusivo para seus leitores cadastrados na sua lista de e-mail.
Surpresa
Quem não gosta de ser surpreendido positivamente? Entregue mais do que prometeu ao seu público.
Como aplicar:
Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente em relação à compra.
História
Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras.
Como aplicar:
- Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e protagonista da própria vida ao fazer certas escolhas.
Como aplicar esses gatilhos na prática?
Quando falamos de vendas, é importante lembrar que, em muitos casos, clientes não adquirem determinado produto ou serviço por necessariamente precisarem daquilo em suas vidas, mas sim por uma necessidade construída socialmente.
Mas o que isso quer dizer?
Quer dizer que o momento de uma compra é, para quem adquire um produto ou serviço, é muito mais do que suprir uma necessidade de sobrevivência.
Trata-se de uma maneira de se sentir incluído socialmente, ou de estar melhor consigo. E isso abre, sem sombra de dúvidas, abre um grande espaço para que os gatilhos mentais sejam utilizados pelas empresas.
Entre todos os gatilhos mentais citados, o da reciprocidade é, sem dúvidas, o mais eficiente para que sua empresa consiga fidelizar seus clientes.
A construção da relação é feita de forma natural em que há sensação de ganho para as duas partes.
Dessa forma, não pense duas vezes antes de criar conteúdo que engaje, eduque e informe seus leitores/clientes. Isso, com toda certeza, terá impactos positivos na percepção que as pessoas possuem de sua marca.
Não se esqueça também do valor que um bom pós-venda tem para cativar clientes. Esteja sempre disponível para sanar eventuais dúvidas ou mesmo ouvir críticas a respeito da compra.
Agora que você chegou até aqui, com certeza sabe a importância que trabalhar as estratégias de persuasão tem para qualquer negócio e os bons frutos que a adoção das mesmas em seu plano de vendas pode lhe trazer.
É com você! Coloque os gatilhos mentais em prática e busque sempre se informar sobre estes e outros assuntos que podem e vão agregar sucesso em suas vendas no Blog da Plantar Educação.
